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Como Fazer uma Boa Estratégia de Vendas

Por Victor Jesuz

em 28 de Março de 2020

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Uma estratégia de vendas é definida como um plano documentado para posicionar e vender seu produto ou serviço a compradores qualificados, de maneira a diferenciar sua solução dos concorrentes.

Para realmente ser eficaz, a estratégia de vendas da sua organização precisa se concentrar nas conversas com os clientes. 

Essas conversas habilmente entregues são o que cria uma experiência de compra distinta, cria valor para seus compradores e separa sua empresa da concorrência.

Com isso em mente, aqui estão algumas técnicas a serem consideradas ao criar uma estratégia de vendas.

1. Crie uma proposta de valor poderosa em suas mensagens

A maioria dos clientes em potencial não reconhece ou não consegue articular os principais desafios que enfrenta diariamente.

Portanto, mesmo se você vender um produto realmente notável, seus compradores provavelmente não reconhecerão o valor real que você oferece à vida deles. 

É por isso que você precisa criar seu valor com uma mensagem poderosa e persuasiva.

Não se trata apenas de divulgar os recursos do seu produto, esperando que o comprador o escolha em detrimento da concorrência. 

Essa abordagem apenas coloca você em paridade de valor com soluções semelhantes e força uma vantagem competitiva.

Você precisa vender o resultado que seu cliente está buscando, demonstrar como seu produto ou serviço transformará a vida dele para melhor.

2. Crie a ideia de urgência para forçar uma ação

A maioria das empresas, sem saber, se posiciona como se fosse uma competição de recursos e benefícios para seus clientes.

Os clientes frequentemente tentam respondem à pergunta “por que devo escolher você ao invés dele?”. 

Mesmo encontrando as justificativas para escolher uma das opções, elas, na maioria das vezes, permanecem sem tomar uma ação, deixando-a para depois.

Para fazer com que os clientes em potencial considerem que seu produto ou serviço é algo bom e que irá agregar em suas vidas, é necessário contar uma história.

Essa historia precisa gerar conexão e trazer argumentos convincentes sobre por que eles devem comprar e por que devem fazer isso, agora.

Criar uma escassez para o seu produto ou serviço fará com que as pessoas, sendo levadas pela emoção, tomem uma ação imediata de compra, tirando-as da zona de conforto.

3. Conte uma história convincente e memorável

Quando os vendedores se preparam para conversar com possíveis clientes, geralmente se concentram em esclarecer todos as especificações dos seus produtos. 

Mas as informações mais importantes não serão expostas se você não conseguir se conectar com seus clientes da maneira correta.

Contar histórias pessoais e usar metáforas e analogias ajuda a dar vida à sua mensagem de uma maneira mais convincente do que simplesmente recitar fatos e dados.

A narrativa mostra uma imagem vívida para seus compradores, ilustrando o contraste entre a situação atual e o que é possível. 

Depois que você começar a compartilhar histórias em suas conversas de vendas, o relacionamento com os clientes se tornará mais profundo e gratificante.

4. Alinhe as áreas de Vendas e Marketing

Com muita frequência, vendas e marketing são departamentos isolados, cada um com objetivos individuais que parecem incompatíveis.

Por um lado, o marketing cria mensagens e ferramentas de vendas e gera leads para a equipe de vendas. Por outro, as equipes de vendas usam as mensagens e as ferramentas para transformar esses leads em receita.

Porém, a falta de alinhamento e lacunas no processo pode sabotar seus esforços.

Vendas é um ponto de design para um marketing melhor. Se Vendas é o contador de histórias do seu negócio, então o Marketing é o construtor de histórias.

Por fim, essas duas equipes compartilham – e devem estar alinhadas para alcançar –  um objetivo: persuadir os compradores a escolher você.

5. Lidere com insights e evite perguntas de descoberta

Muitos vendedores tentam ser um “consultor de confiança”, fazendo perguntas aos seus compradores sobre a descoberta, diagnosticando as necessidades do cliente e apresentando uma solução que atenda aos critérios.

Mas essa abordagem prejudica você e seu cliente.

Para ter um valor real para seus compradores, não basta dizer: “Diga-me o que você quer e eu trago para você.”

Os compradores querem vendedores que lhes dirão o que devem querer.

Isso significa que você deve envolver suas ideias em uma história que conecte os pontos a eles e forneça contexto no mundo deles.

Conclusão

Como você percebeu, montar uma boa estratégia de vendas não é nenhum bicho de sete cabeças, são técnicas e métodos utilizados para aumentar o volume de negócios de sua empresa. 

O principal ponto a ser levado em consideração é na experiência do consumidor.

Conhecer a sua persona, definir suas metas e treinar sua equipe, trará um diferencial nos resultados de faturamento do seu negócio.

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